上周宣布的《如何成为招商引资事情妙手——来自招商界“老法师”的经验总结》引发了近千名招商人的转发、收藏。

不难发明,在经济恢复的要害期,“练好基本功”对招商人来说仍然十分重要。

今天我们又为各人整理了这位具备28年招商经验的“老法师”关于招商PPT讲解的思路分享。究竟,先有思路,才有出路。

注:文字PPT为2021年局长直播运动版本。如需了解开发区最新情况,请以官方最新数据为准。

招商人员的基本功——PPT讲解

造访客商,介绍外地基本情况,是招商人员最常面对的事情场景。许多人都会带上一本招商手册、一套PPT、一部宣传片。

但优秀的招商人员绝对不会只带这三样。

好比招商手册至少就要带上两本,一本通用的,一本细分领域的。PPT也不会牢固只讲那一套,而是要凭据企业对外地的了解水平差别,准备多个版本,按需使用。

不过招商人员最常遇到的情况,是“客商之前从未到过外地,缺乏基本认知”。

面对这情况,可以把PPT分成五个章节——都会概况、开发区简介、工业基础、重点园区、优惠政策,帮客商快速建立认知。

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第一部分,都会概况。

每座都会都是人杰地灵的,但刚见面就罗列太多都会荣誉、历史人文,可能很难给客商留下深刻印象。无妨凭据客商特征,找一个与其文化母体关联更紧密的特点来介绍。

好比山西朔州,面对中年男性客商时,可以说是张辽的老家。面对年轻女性客商时,无妨说是脱口秀演员赵晓卉的老家。

注意突出区位优势。

交通枢纽在哪里,工业就会集聚在哪里。因为工业经济是以交换价值为基础的,所以交通很重要。

你可以说自己是某某都会圈都会、某某一体化都会,可是客商最体贴的照旧具体的交通优势。好比沐阳县,看似普通的小县城,其实是宿迁市第一个通铁路、通高速的,忙碌的京沪高速为沐阳冲上百强县孝敬了许多。

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所以必须详尽介绍区位优势,一方面要用地图来更清晰地展示,另一方面要突出外地比照周边的差别化优势。铁路、公路、航空、水运、管道,别人没有的你这里有,别人有的你这里更多,要挖掘出亮点。

接下来介绍外地的经济生长情况。

许多客商会通过GDP和增速比较差别都会的综合实力,你可以直接把自己的排名亮出来,好比百强县排名、开发区排名等等。

除此之外,另有许多指标可以反应出经济生长质量,好比:牢固资产投资、民营经济占比、社会消费品零售总额、高技术制造业增加值……

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客商对外地经济生长有一个开端印象之后,可以适当穿插讲一下软情况。

各人经常提到南北差别,不是说北方基建欠好,更多是说营商情况不如南方。招商人员要适当突出营商情况的亮点,有时候,罗列你获得了什么什么营商情况奖项,反而不如讲一个支持外地企业生长壮大的真实故事。

下面就可以提一下人力资源了。

企业从兴旺地区向欠兴旺地区搬家,劳动力本钱是很重要的一个因素。并且现在企业对人力资源的关注,不再是已往的普工,而是有一定技术含量、知识修养的技术工人和科研人才。

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提到人才,就不得不讲一讲外地的教育资源。高校越多,企业能获得的人力资源支持就越大。另一方面,像江苏太仓那样和德国相助的“双元制”教育模式,能为制造业企业提供大宗高级技术人才,目前不少地朴直在追赶,也是值得一提的人力资源优势。

最后就是商务本钱。

招商人员有时候会讲,我这里的本钱有何等何等低。但俗话说一分钱一分货,商务本钱太低,可能反而会让客商有些难以接受。我们要追求的是商务本钱的高性价比。

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所以招商人员可以从人为、物流、土地三个角度,向客商介绍商务本钱的性价比。同时有须要附上一张表,把客商最体贴的几个要害生产要素——水、电、气的价格列上去,让对生产本钱比较关注的客商第一时间看在眼里。

下面可以进入第二部分,开发区简介。

建立时间、计划面积、建设面积这些信息比较基础,在这里尤其要突出的是开发区的行政级别和职位。开发区是国家级、省级照旧市级,以及在全国、全省的排名,对客商的信心照旧有一定影响的。

接下来要把工业计划给客商讲清楚。

有些招商人员可能不明白,他们认为工业计划是开发区的事情目标,对客商能有什么意义。可以这么想,开发区A和B都生长生物医药工业,A把生物医药排在工业计划的第一位,B则排在第五位。那么一家生物医药企业,去A生长获得的支持肯定比B多。另一方面,有些在一线都会不起眼的小项目,到了二三线都会反而能成为明星企业,获得更多的资源倾斜。

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然后说空间结构计划。

好比徐州经济技术开发区,焦点是高铁商务新城,我们有南北的两翼,就是一核两翼。两翼是南部的生物医药立异港,北部有智能制造工业园区,这样组成南北的两翼。三是三区联动,综合保税区、跨境电商区、南北工业园区。

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招商人员把工业计划和空间结构都领悟了,再去造访客商,就不会觉得漫无目标,也不会觉得自己不知道这个项目该往哪里放了。

值得注意的是,目前许多欠兴旺地区都和兴旺地区有对口帮扶,也有共建工业园,这是一个大优势。因为客商都觉得兴旺地区的营商情况更优秀,好比他原来在深圳生长,可是空间受限,这时候来到北方,发明这里有和深圳共建的园区,那么就会有一种亲切感,觉得在这里能享受到和深圳一样的营商情况。

营商情况我们自己讲,客商纷歧定能认同,可是他又没法亲自体验,怎么办呢?类似共建园区这样的步伐,就能引发客商的好感。

然后就要讲一下情况要素。

情况要素看似不起眼,但在环保要求越来越高的情况下,这意味着企业能以更低的本钱迈过更高的门槛。好比新能源特色工业基地、生态工业园区、新型工业化高端装备制造工业示范基地等等。

这些基地一方面是名片,代表外地的软情况,另一方面也是招商引资的软抓手,里面暗含着一些工业项目的渠道来源。

同时还可以介绍一下工业企业数量,企业集聚数量越多,工业化水平越高,关于企业生长也就越有利。

接下来要专门把教育和医疗资源给客商介绍一下。

因为客商来投资,他真的有可能是举家就迁到这个都会了,那么他到这个都会恒久生活,他最体贴的就是子女教育和家人医疗。

如果园区有国际学校、三甲医院,虽然对客商来讲不是起要害性作用,可是绝对是锦上添花,能让他定心生长的重要因素。

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有时候一提开发区,各人都觉得远离市中心,商业气氛和生活配套都很匮乏。为了取消客商的记挂,就要把这些内容都通过PPT展示出来,给他留下一个好印象。

第三部分,介绍工业基础。

好比介绍生物医药工业,首先我告诉我们的客商,我们有很好的龙头企业,有工业基础。这并不料味着更多的竞争敌手,而是在这里可以招到更适合的工程师,能受龙头企业自带的供应链体系、物流体系。

这些工具看不见,摸不着,也说不出来,可是客商就会觉得有龙头企业很好。他自己未必能描述清楚为什么,但就是觉得有需要。

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所以要把龙头企业做一下标注,好比复星医药在徐州经济技术开发区投资100亿建设全球研发中心、制造中心、营销中心和教育医疗中心。这样一个龙头企业来了,可能跟复星有关联的或者以复星为参照的企业,也会对来这里投资更有信心。

话说回来,生物医药工业笼罩的领域很广,我们不可能面面俱到,怎么办?我们就选择一些细分领域去做工业链招商。

第一个细胞治疗领域。因为徐州的细胞治疗研发能力很强,已经代表了江苏省的最高水平。江苏省细胞药物工业立异中心就设在徐州,所以省里把这个项目批到徐州来,自然要帮助它生长。

第二个“四高一抗”领域。“四高一抗”是常见病慢性病,这个市场足够的大,能够容纳许多企业,也有足够的市场空间能生长起来。同时我们的领军企业万邦就是“四高一抗”领域的龙头,跟它相关联的一些工业自然而然的是值得招引了。

第三其中枢神经领域。徐州医科大学的麻醉专业在中国是最好的,是国家一流学科。

如今,中国的麻醉科有70%的医生都在徐州医科大学呆过,所有的麻醉科教材都是原来徐州医科大学的曾因明教授编的。中枢神经类药物就是麻醉学的细分领域,我们有学术优势,可以形成工业优势。

第四个医疗器械领域。险些每座都会都做,徐州是中国第一台彩色B超降生的都会,在医疗器械方面有很好的基础。未来随着3D、5G技术的推广应用,医疗器械行业肯定会有长足进步。

所以我们确定的这四大领域,都是有依据的。不是随便什么领域,都能作为招商引资的重点偏向。

第四部分介绍重点园区,好比徐州经济技术开发区的徐州东湖医学工业园。

徐州的两所医学类高校都搬到了东湖医学工业园边上,一个是徐州医科大学,一个是江苏省医药高等职业专科学校。

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这两所学校,是研发工程师和工业工人的摇篮。

招商人员跟客商讲我们这个地方何等好,招人何等便当,周围没有一所学校,他心里肯定打鼓。可是两所学校放到这里,客商就会很有信心——项目落到这里,随时可以去医科大学招研发人员,去高职招工业工人,并且学生肯定也会过来找实习。

对标国际先进都会,好比美国的约翰·霍普斯金大学、休斯顿癌症治疗中心、梅奥诊所,都是依托于大学做科技工业孵化,然后慢慢地生长成世界级医学工业集聚地,吸引了大宗的危害投资,吸引了大宗的高生长企业。

面对差别的工业,要建立差别的认知,形成差别的应对要领。有的时候慢就是快,不要想着今天招来一个项目,明天就能够爆发税收。应该好好孵育培养自己的立异源头,这才是生长高新技术工业的要害。

好比向客商特别介绍,我们生长细胞治疗药物,有一个肿瘤生物治疗国家地方联合实验室,里面有SPF级的实验房,可以满足22个课题组,有2个P2实验室,有28个GMP车间,包括正压的8间和10间,两个负压的车间5间和5间,包括抗体平台库,包括细胞室、仪器室,另有共享平台实验室,另有重创孵化空间……

讲那么清楚干什么?就是要告诉那些外洋归来的生物学、医学博士们,到这里做科研事情来可以直接拎包入驻。

做实验用的实验室、仪器、车间这里都有了,你们只要带着课题来创业就可以了。把这些工具讲清楚,项目就很容易谈成。

我们做招商引资事情许多年了,但有些时候照旧容易爆发一个小小的误区:

我们更认可企业生产有形的产品,但另有许多企业生产的是无形的产品。好比专利权,它就是一个技术看法,可是它做好了以后,也能够给外地带来很好的就业和税收。

未来的生长是高科技生长,高科技生长支撑的掩护墙就是知识产权相关的内容。所以我们要把知识产权的这种生意、这种项目,作为我们工业生态最很重要的一个环节。

我们的终极目标是要打造工业生态,虽然站在招商事情考核的角度讲,可能微缺乏道。可是如果要想招引来重特大项目,一定要有一个良好的工业生态,就是说你有足够的土壤才华够种活足够高峻的树木。

第五部分,介绍政策。

这里有通用政策、专门专项政策、人才支撑政策、新型研发机构的政策、工业基金金融的政策。其实各个地方都差未几,只是5%跟10%的区别,要害是怎样灵活组合好。

事实上,讲解PPT并非何等高深的招商技术,它只是招商人员的基本功。

可是那些拼命想走捷径的人,最终都没有乐成。反倒是看似鸠拙的招商人员,一步一个脚印,一步一步积累,在变革中不绝进化。

扎实一些,才华走得更远一些。