在经济恢复的要害期,“练好基本功”对招商人来说仍然十分重要。

今天我们又为各人整理了沈阳市于洪区投资增进治理局局长李征的招商经验分享。他曾在锦联地产、中原幸福等民企任职,对招商引资与工业生长有越发立体的认知。

坚持好习惯:先转发,后学习,以自己的绵薄之力发动整个招商行业配合生长!

盘点区域资源

知己知彼,百战不殆,备战备荒,效劳招商。盘点区域资源,可以借用4P营销理论。

首先,4P的焦点是产品。

招商引资的焦点产品是什么?可能不是纯粹的土地、厂房,也不是资源禀赋、工业基础、优惠政策,而是投资计划,是我们协助企业完成选址投资这个行动的全流程效劳。

可是我们要先问一下自己,我们的效劳,究竟是效劳于企业,照旧效劳于政府?

作为地方政府下设机构或派出机构,要完成一些政治任务和经济指标,但招引项目、效劳企业又是我们最重要的职能。如何平衡两者之间的关系,值得各人思考和学习。

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回归主要话题,产品和投资计划。

其实在招商偏向来讲,我们为企业选址投资提供解决计划的重要抓手是载体,是地方能提供的物理空间。

首先是土地。我们联合自然资源等部清楚确区域内的土地情况,针对企业进行定制定建,或者是招拍挂出让。

然后是厂房。相信许多地方都建设了不少标准化厂房,用来快速承接工业转移,或者作为孵化器吸引中小企业入驻,为未来的工业集聚培育土壤。使用方法很灵活,可是税收相对不太可控。

最后是闲置资产。好比许多地方都下发了《盘活闲置厂房计划三年行动计划》,通过二次开发、转租、拍卖等方法盘活包括国有资产、集体所有权和民营企业在内的闲置资产。这部分资产,我们要给企业看到利润空间,有一种“捡自制”的感受。

价格:数字游戏

价格的表象是指资源要素的价格,包括土地、劳动力、资本、技术等生产要素的本钱。企业投资,实质就是资金投入后的一个增值历程,他通过规模化等方法谋求利润。

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我们通过优惠政策来撬动价格,就是用有形的手来搅动无形的市场。按企业牢固资产投资的一定比例奖补,只是古板手段。其他支持好比资本招商,包括工业基金、战略持股定投、协调金融资源支持、市场化投资等一些方法,其实最终照旧一个数字游戏。

渠道:信息来源

盘点完手头资源,通过什么渠道,沿着什么路径导入工业资源呢?谁掌握着工业资源的话语权?谁能最先获得情报?

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这很重要。所以我们一项重要事情就是找到信息的来源。

我们要建立这样的认知,好比新葡萄8883官网联行、五大行这样的全国性专颐魅招商机构,外地商会协会、另有其他区域的招商部分,都是我们的相助同伴机构。

为什么重点提到了专颐魅招商机构呢?

因为我们的重点事情,一方面是承接外来的工业转移,另一方面是连续引发、激活外地的工业力量,培育壮大本土企业。我们可以与专颐魅招商机构相助,尤其是与那些在全国一二三线都会都有结构的招商机构相助。

另外,欧盟商会、德国商会以及各地组建的商会、行业协会、工业联盟和企业家协会,对以商招商有很着述用。

以商招商的上一步是平台招商,下一步就是工业链招商。工业链招商就是围绕重点企业的供应链体系,开展建链、补链、严链、强链。当下市场马太效应愈发增强,龙头企颐魅掌握着行业内的主要话语权和资源支配权。

促销:推广

促销的焦点是推广,推广什么?推广我们的效劳,推广我们的诚信。

推广历程中,我们会提出一些相关的“走出去·请进来”运动。不但要去重点区域开展招商运动,还要利用媒体增加曝光度,利用抖音、微博、民众号、今日头条以及外地化平台精准推广,扩大知名度。

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为什么又要提到外地呢?

照旧适才那个问题,因为我们的招商引资历程,承接工业转移的历程,其实也是与外地企业打交道的历程。我们要与熟知外地信息资源的企业家做好互动,那么通过哪些途径来搜集或者是明确企业的一个需求呢?

我之前在工业园区事情过,工业园区会比较重视搜索竞价以及广告投放。好比说企业在百度上搜索沈阳工业厂房,或者是搜索沈阳工业用地,会泛起一系列的排名靠前的网络平台。这是很大一部分流量来源,与搜索引擎以及搜索排名靠前的这些网络平台相助,对园区去化的资助很大。

那么推广的焦点是什么?知名度、美誉度是焦点诉求。

这里要明确一下,知名度和美誉度在这里是并重的,“黑红也是红”在招商引资行业并不适用。如果只有知名度,没有美誉度,那就会酿成“投资不过山海关”。

经过以上4P对区域工业资源的梳理,就可以对开展招商引资事情的优势、劣势、时机和威胁做了一个开端剖析。

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优势方面,可以看到相关政策以及区域的联动帮助、转移支付,包括这些年一直比较牢固的教育资源、科研资源和稳固的工人、工程师基础。好比以华晨宝马为龙头的汽车行业工业链完整,地舆位置也比较突出。

我们的劣势是什么?资源枯竭,以及政府和市场关系的不平衡是我们的焦点问题。别的,历史担负也导致了一部分人才流失问题,东北正在逐渐步入老龄化社会。

“重工业烧烤,轻工业网红”的社会文化影响以及体制情怀,导致东北有很大一部分央企并没有将相关工业进行分工细化,让整个东北共享区域经济生长红利。

因为如果非焦点工业没有实时疏解,只会导致在快速的市场变革中尾大不掉,一旦央企的自身增长乏力,会立刻对它所在的区域的经济生长造成较大影响。好比在长春,一汽打个喷嚏,整个长春就要抖一抖。

经过以上剖析,我们的时机在哪里?工业升级形成的新一轮工业转移。

听到这个谜底,可能有人会说——就这?

确实,许多地方都喊出了“承接工业转移”的口号,但许多地方实际上没有大规模承接工业转移的条件。别的,如果没有经过这一轮剖析,没有看清形势、摸清家底,也就没步伐正确地承接工业转移。

东北较高的城镇化率和陈规模的消费市场,可以承接许多地方无力承接的比较高阶的工业转移,好比机械人领域。

随着城镇化进一步生长,沈阳工业生长空间不绝拓展,工业结构也随之提速、升级。明确了未来的生长偏向、盘点了手头的资源之后,就可以开始谋划未来的工业项目。

谋划工业项目

谋划一切工业项目的前提是什么?或者一切的基点是什么呢?

定位。

我们必须明确:工业定位的实质是差别化竞争。要突出外地在区域内的差别化优势,以此为依据,确立未来的生长定位。

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定位主要分四步。

第一步,出具工业研究报告,研判区域工业承接。我们要以区域的基础,就是我们盘点完的资源,以及意向生长行业,也是我们对未来的一个判断,来进行行业气氛的明确。

第二步,以企业为基点,以任务为目标,以载体为基础,凭据工业规模聚集度以及增速筛选,寻找工业机缘。

第三步,细分筛选企业画像,区域性市场应用承载空间、承载能力,来决定了我们研判未来的一个区域机缘。

第四步,招大引强。单体项目亿元以上,重点偏向确认。通过市场规模增速、市场集中度来判断是否切合招商需要。

剖析招商任务

剖析招商任务,是所有招商局长的一项主要事情。我主要通过目标、任务、事情、运动四部分来进行任务剖析。

剖析任务的前提,是建立新型组织体系。

目今,各地已经开始大规模推行“管委会+平台公司”模式,组建专业化、市场化的新型组织体系。一般我们这种集团会设立专职副总一名,工业集团也可能会设立一名集团卖力人兼职统筹事情,下设5-8个招商分部。

值得注意的是,一定要明确设立综合效劳部分,专门处理事务性事情。一定要把冲在一线的招商人员从事务性事情中解放出来,专注于业务事情。

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别的,另有一项很重要的事情,就是对新人的培育。俗话说:你能培养出一个经理,你就能做总监。基于产颐魅招商偏向,如果能把招商经验和行业知识的招商“老法师”培养成一位讲师,一定会带“良将如潮”。

明确了组织体系后,我们在基础单位推行治理细则,确定项目认定步伐,以及治理历程中的任务剖析和绩效考核步伐。这里面我就未几做赘述,各人经验都很富厚。

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接下来我举个例子,讲讲我们的工业链招商经验。

各人都知道沈阳有一个GDP凌驾2000亿的工业集群——汽车零部件,这个工业集群最初就是围绕宝马这个国际巨头建立起来的。

华晨宝马目前在海内有356家供应商,其中67家在沈阳。我们全依托于宝马的供应链和工业链,进行招商引资、招大引强。未来这一板块我们相信能做到50%以上,沈阳外地采购额和海内采购额将会有进一步的提升。

汽车以及零部件工业链,我们更多是做哪个环节呢?

做零部件的JIS件。分为内饰件、外饰件、动力总成、汽车车身和底盘系统。在研究JIS件的历程中,我们会发明了新订单和新车型的增长机缘,好比3系加长版新能源、新5系以及X5系的国产化新订单。

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追随宝马订单的变革,我们开始寻找相关部分板块中的重要领域。

可以看到沈阳已经落的一些企业,宁波永成双海落在大东,格拉默内饰系统落在铁西,虏伯汽车系统落在沈北,这些内外饰系统。现在年新增的一家德国企业瑞诺司,承接了宝马底盘系统的一部分。敏实集团落在了大东,科伦斯做管件的也落在了大东。这一部分企业落地,就是完全依托于沈阳基于宝马工业链的工业基础来进行产颐魅招商。

我们会联合采购,跟踪订单,扩展渠道,主动排查,借此顺藤摸瓜,发明更多制造业领域的招商时机。好比富家激光在沈阳有一个厂,三一重工在沈阳有灯塔工厂,微控新能源等相关企业也已经完成了相关投资。

强化落地包管

最后,还要在招商引资的历程中为项目落地提供全方位的包管。

制度是基础,执行是要害。

制度,就是“管委会+平台公司”模式,越发注重市场化资源配置将在未来的招商引资事情中起决定性作用,逐步实现由政府主导向市场主导一个转变,一张蓝图干究竟。

和各人强调一句:签约只是招商的开始。

既然一切事情都要围绕着企业,那么项目签约,只是我们建设产颐魅招商立体化朋友圈的其中一个圈层中的其中一个基点。

我们的目的是通过一家企业打入整个圈层,通过建立品牌、整合资源、稳固情感、共享价值,力求通过一家企业撬动整个行业,告竣更广泛的招商相助。